Être un Négociateur Complet implique de maîtriser des stratégies et des comportements pour mener toute négociation avec succès. Que vous soyez en mode compétitif ou en mode collaboratif c’est avant tout le ‘’potentiel de l’accord ‘’qui doit présider à toutes vos actions.
Le Négociateur Complet démontre des TRAITS de PERSONNALITÉ qui lui confèrent l’ascendant dont il doit faire preuve. Il est la ‘ force de proposition’ et il sait entendre entre les mots pour bien comprendre les attentes et identifier les ‘points de pression’,
L’autodiscipline, la ténacité, la prudence, l’humilité autant que garder son calme et faire preuve d’assurance font partie de ces traits. Ceux-ci doivent s’exprimer en adaptant ses COMPORTEMENTS selon le déroulement de la négociation.
Que ce soit en écoutant ou en observant son interlocuteur, le Négociateur Complet sait garder ses idées claires et poser les bonnes questions.
Comme l’information c’est le pouvoir, le Négociateur Complet sait se préparer, planifier, définir un ordre du jour, faire des concessions de façon efficace et conditionnelle et explorer toutes les options possibles. Cette information, il la partage de manière ‘contrôlée et raisonnée’. Il sait que « pour garder le contrôle de toute négociation il faut d’abord comprendre l’environnement dans lequel on opère ».
Comme Négociateur Complet, en mettant à contribution votre esprit d’analyse pour élaborer une proposition convenable, vous contribuerez à instaurer un climat de confiance sain.
Pour mieux identifier l’approche la plus pertinente, l’auteur propose un outil inédit, le Cadran de la Négociation, qui représente de manière graphique, les différents styles de négociation
La droite du Cadran identifie le mode compétitif, qui fait référence à ‘des échanges fondés sur une moindre confiance’ et un ‘résultat gagnant/perdant’.
Les sections placées à gauche du Cadran ont trait au mode collaboratif, qui favorise la coopération et la création de valeurs de type ‘partenariat’.
Réf. : The Negotiation Book : Your Definitive Guide To Successful Negotiating – Steve Gates
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