Négocier est une interaction sociale élémentaire. Nous négocions constamment avec les gens qui nous entourent. Pourtant, cela peut susciter de l’anxiété. Est-ce possible qu’il y ait de fausses croyances associées à la négociation?
Pour être un bon négociateur, rien de mieux que de démystifier cette compétence en débutant par les 6 fondements d’une négociation réussie.
1. Apprenez à connaître votre style
Faites-vous des compromis facilement? Avez-vous tendance à accommoder les autres? Êtes-vous un négociateur compétitif? Ou encore un collaborateur créatif? Considérer chaque négociation comme un laboratoire pour pratiquer, mieux vous connaître et vous améliorer.
2. Définissez vos objectifs
Les négociateurs qui se présentent avec des objectifs clairs et des attentes précises obtiennent de meilleurs résultats. Notez les vôtres et gardez-les à portée de main en guise d’aide-mémoire.
3. Soyez à l’affût des normes et des standards du marché
Pour démontrer que vos arguments sont cohérents et raisonnables, citez un fait, une source pertinente, bref, tout élément du marché visant à appuyer vos propos. C’est une approche puissante pour créer un terrain d’entente.
4. Traitez les autres comme vous aimeriez être traité
Une relation saine et cordiale entre les parties ne peut qu’être bénéfique. De plus, les concessions doivent être mutuelles pour créer un climat de réciprocité et de confiance.
5. Soyez conscient des objectifs de l'autre partie
Les humains sont souvent compétitifs et privilégient leurs propres intérêts. Pourtant, faire preuve d’empathie fait toute la différence. Trouvez des objectifs communs, et voyez ce que vous pouvez fournir pour aider votre contrepartie à atteindre son objectif, et vice versa.
6. L’effet de levier
Décrit comme « l'équilibre entre les besoins et les peurs », l’effet de levier fournira le poids supplémentaire pour conclure un accord. On dit que les gens craignent davantage leurs pertes qu'ils ne valorisent leurs gains. Utilisez l'effet de levier pour exploiter les besoins et les craintes de votre contrepartie.
En conclusion, les bons négociateurs se connaissent aussi bien qu'ils connaissent leurs objectifs. Quel est le meilleur style de négociation pour réussir? Pour être bon, vous devez apprendre à être vous-même, tout simplement!
Réf. : Bargaining for advantage - G. Richard Shell
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